导读：
随着二手车经营成本越来越高，特别是资金占用成本，大家都在想着如何尽可能的轻资产化运营，而寄卖模式是很好的轻资产运营模式，但寄卖与传统采购销运营，有着看似相同，实则差异很大的经营方法！
而对于寄卖模式的深入了解，我相信，国内没有几位能比下面这位大咖更了解寄卖，这期带你认识寄卖模式践行了近10年的大咖——刘兆杰！
跟大刘第一次接触是在2014年，当时正值百优卡第2次起航的关键时期，大刘作为2次起航的关键人，不断的调整寄卖的模式，并且在2014年，亲自趴在宁波店，验证寄卖模式到底适不适合当下二手车零售门店！
为什么说是第2次起航，这个要提及百优卡的发展经历，百优卡2007年就已经成立，并且快速发展到全国近15家门店，但由于扩张太快，组织能力、经营团队、运营模式、时机，多方面因素未能成熟，导致百优卡在全国连锁的发展过程中遇到瓶颈，门店经营亏损严重，业务必须紧缩，人员流失、关掉了很多门店。最后只剩下宁波、杭州、台州、南京、东阳5家店！
从2014年开始，到目前为止，大刘认为，寄卖模式已经迭代到4.0模式，而百优卡也再次顺利发展，目前已发展了57家加盟连锁门店，那么寄卖模式不断迭代是基于什么原因不断升级的呢？
首先寄卖的1.0模式：信息中介
由于门店的品牌力、门店体验、服务人员的素质能力，都处于起步阶段，因此客户寄卖的车很破，车况较差，关键是由于集客能力有限，销售力也有限，导致客户更多的是以信息寄卖的形式，放在店里销售，因此寄卖1.0模式，实则就是信息中介，该模式下，效率极低、利润较差，该阶段很难实现盈利！
寄卖2.0模式：定价权
由于1.0阶段的效率低、利润差的问题，大刘找到了问题关键，那就是定价权，“我们虽然是寄卖的门店，但客户寄卖的车，要符合我们的一些规定，否则是不会帮助寄卖的，最关键的一点就是寄卖的价格，要符合我们定价的区间，同时由于寄卖并非0成本，寄卖入库后有场地成本、清洗成本、人员成本、营销推广成本等因素，所以必须要有条件、有选择性的寄卖！
寄卖3.0模式：部分采购
随着寄卖客户群体的增加，自然会延伸出一类客户，车况、价格都符合寄卖要求，但客户非常急于变现，要求快速寄卖掉车辆，但寄卖门店车辆的销售周期是有一定周期的，很难短时间内满足客户要求，因此大刘决定在寄卖的前提下，增加部分车辆收购！
这里要再次强调一下，大刘这里提及的收购，并不是全部自己出资收购，否则的话又会逐渐变重，大刘通过寻找采购的合伙人，找到B端合伙人，与收购合伙人共同收购下客户的车辆，并放在门店销售，而由于这类客户急于变现，采购价格会比较有优势，因此销售的利润都比较高，能达到15%，同时该方式的前提是，要定好一个可行的分成机制。
寄卖4.0模式：保障措施
随着客户群体越来越多，并且公司要实现收益的最大化，因此，通过团队的不断总结，大刘决定对每个门店，制定出限时买断、保底收购、限时抢购、周末促销等业务，来配合收购，并确保寄卖车辆的周转效率，和利润率！
而这几个业务之间的合理配合才是寄卖成功的核心，首先保底收购，是为了先卖一段时间，如果卖不掉，进行保底收购，为收购付钱获得缓冲时间，同时在保底销售期间内通过限时抢购，销售掉一部分签约保底收购的车辆，减少公司采购实际要付出的资金，最后一环节通过周末集市，将公司内车辆进行精准促销（如何实现精准促销，后期有机会再细讲！）
寄卖模式，除了模式的不断迭代以外，还需要企业各环节业务跟得上脚步才行，这里大刘提及了三点、业务标准流程、营销模式、组织模式！
业务模式标准化
营销渠道多样化
其次对于营销模式来讲，百优卡更多的是靠营销渠道的多样化来实现引流和品牌推广，目前公司的主要营销渠道为电台、线上平台、自媒体渠道，同时从今年开始，公司又启动了一个更为重要的营销宣传渠道——夜来香计划，夜来香计划实质上是发动全员，在公司下班后，实施地推式的销售与品牌宣传！
公司最为重要的营销渠道就是老客户转介绍，大刘经常跟我说他们百优卡在当地营销深入到城市的各个角落，刚开始，我不太信，每次去台州或者宁波，我打车时，都会故意的问一下司机，我买中低端的二手车，你们这边哪几家比较靠谱，70%的司机会提及百优卡！我相信，这就是品牌力的宣传，起到了作用！
组织四化
不同的商业模式，需要有不同文化的团队来操盘，而百优卡经过10多年的发展，也沉淀出了符合自己的团队四化建设：
学校化：百优卡以“活到老，学到老”的标准去要求每一个人。百优卡的“学校化”包括但绝不限于此。30天的特训营，每周三的观影、讲演、辩论、感恩等培训，晨会作风训练，高层每月一次的“将帅营”。
军事化：用来坚定成员行动，百优卡一直以“军事化”作风历练每位成员的执行力，每周三早上，无论阴晴雨雪，所有成员都要进行严格的军事训练。
家庭化：公司更注重内在的家庭氛围，经常组织聚会、娱乐、运动等活动，每月员工庆生等。我们深知每个成员远离家乡，出门奋斗，除了能有一份理想的工作外，更多的是想找一个温暖的归宿，百优卡就像一个大家庭，除了同事，我们更是家人、亲人，把工作当成了一种生活方式
职业化：专业的业务技能，职业的服务素养，得益于百优卡的“职业化”晨会，月启动会、年会…..百优卡的每个会议都包含了百优卡的价值体系、礼仪、心态管理、感恩文化、人生职业规划、娱乐轻松，将这种规范、严谨的作风延续到工作的每一个细节中去
案例：
以百优卡宁波店为例，宁波店初始总投资不超过100万，目前平均每月销售达180台，单月净利润最高超过30万，年投资回报率远超300%。
宁波店展厅面积是1680平方，库存150台，平均月销售180台二手车，宁波店员工35人。去年宁波店的毛利是一千万左右，净利润是30%，最关键的是没有投入资金，寄卖收取服务费四千，平均毛利率7%左右！
总结
经历了2013年之前，因盲目扩张导致的关店后，百优卡CEO大刘认为，做事情需要坚持不懈，但前提是认准时机，认清自己的能力，现阶段应该是进入了二手车寄卖模式的春天，团队会继续努力，有信心将这个中国二手车零售连锁行业中，最早做寄卖模式的品牌做的更大更强！
目前百优卡已启动A轮融资，有兴趣的资方欢迎与大刘联系，为了避免骚扰，联系方式就不直接给出了，欢迎加我微信，推荐给你！！
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部分内容引用自大搜车商学院
想做好企业化转型的车商