“去年9·21新政之后，二手车都卖空了，开了一年的解放重卡都能卖出新车的价儿。”“那段时间，有的二手车商一天最多能卖出12辆车。”“二手商用车交易比乘用车快得多，卖二手自卸车有时一天可以挣几万块”……
近日，由中国汽车流通协会商用车商会主办、大连汽车广场有限公司承办的“2017中国商用车经销商及经理人沙龙”在大连举办。会上，来自大连周边的二手车经销商畅谈经营心得，让记者深切体会到，二手商用车市场是一片待挖掘的广阔蓝海，但也同时感受到，爆发在即的二手商用车市场当下仍处在一个“荒蛮时代”。
■二手车成激活行业的重要引擎
来自海城翔远汽车销售有限公司的负责人范思良介绍说，为了带动新车销售，公司开始从二手车置换上寻找突破口，不仅在销售区域内为二手车专门开辟出一块场地，还通过服务站对收购进来的二手车进行“再回炉”，“虽然刚开始尝试，但感觉总体效果不错，换购比例达到40％～50％，而且养车的几乎是固定的一批人，通过换购能把新车和二手车客户的忠诚度都培养起来了。”
不止经销商把二手车业务看做是一根“救命稻草”，连整车企业也将其视为未来重要的战略方向。近年来，包括福田戴姆勒、一汽解放、陕汽、江淮等企业都在全面推动二手车业务的发展。更值得一提的是，平均每3～5年更换一次运输车辆的大型物流企业，如德邦、中通、韵达、圆通、申通等也纷纷意识到二手车的利润，甚至将是否具有二手车处置能力作为选择新车供货商的重要标准。
大连汽车广场有限公司总经理陈志奇告诉记者，在二手车热度有增无减的当下，越来越多的新车经销商和改装厂找他谈合作，想要入驻场内进而从二手车交易市场上捞到好处。而有些地区的二手车有形市场甚至连车商的租金都不收，只是通过产业链条上的整备、保险、金融甚至租赁业务，就能赚取丰厚利润。可见，随着置换需求持续攀升，搞活二手车已成为商用车行业可持续发展的重要引擎。
■行业发展亟需推动评估及诚信体系
尽管二手商用车发展的巨大潜力有目共睹，但仍处于起步阶段的市场却不可避免地暴露出种种问题。“目前二手车商犯的最大的错误就是卖车靠骗，只做一锤子买卖。”陈志奇介绍说，很多二手车商在向客户介绍车况时，对车辆的年限、发动机情况和是否有保险等做不诚信陈述，交易时也用手按住驾驶证上的关键信息。等交易完毕后，客户发现信息与真实情况有出入时，车商就翻脸不认账，“有时双方会因此发生争执，我们经常要处理这样的纠纷，很多车商只看眼前利益，缺乏长远经营的理念。”
事实上，坑蒙拐骗、强迫交易的现象在二手商用车流通中屡见不鲜，中国汽车流通协会商用车商会秘书长钟渭平告诉记者，经常会见到网上发布一些“钓鱼”信息，即一辆性价比超高的二手商用车正在出售，待客户交了定金想要看车时，车商却以车辆已卖为由让客户另选其他车辆，如果客户不想更换，定金则不予退还。“为此，江西高安市还成立了全国第一个货运车辆管委会以及汽车法庭，引入公安、交警、路政、税务等政府执法部门实行监管。”
此外，交易环境和设施相对落后、车辆质量及价格混乱、整车企业对二手商用车的运营模式尚在摸索、评估体系和整备标准仍未建立、再制造和售后服务体系得不到发展、缺乏金融服务和配件供应体系的支撑，同样使行业发展步履缓慢；同时，二手车商拿地难、限迁政策阻碍、出口难、税负过重、交易场所随城市规划不断外迁等因素，也给二手商用车行业的发展带来重重制约。
■从困惑中突破在摸索中前行
“二手车行业的水很深，很多做新车的经销商对这一领域不太了解，都不敢放手干。”陈志奇认为，在这种情况下，寻找靠谱的经销商合作是不错的选择。据大连汽贸集团顺翔汽车销售服务有限公司销售总监王建东介绍，以前公司经营二手车业务时，常常出现“飞单”现象，后来公司将业务以固定抽成的方式承包给有经验的二手车商，目前盈利效果尚佳。但王建东也直言，仍会逐步培养自己的二手车销售人才，“因为入伙合作的方式，一些二手商贩还是会将原来不规范经营的坏毛病带进来。”
钟渭平表示，合资合作和内部培养，都不失为发展二手车业务的有效途径。以二手商用车产业较为发达的高安为例，该区域新车经销商将所谓的“二道贩子”进行整编，与其成立合资公司，实现新车与二手车的有效互补；同样将二手车业务做得风生水起的石家庄城阳，则通过内部培养人才的方式探索发展路径。
“二手车交易量大于新车交易量的美国市场，有些经验或许值得我们借鉴。”钟渭平介绍说，美国二手商用车经销主要有授权经销商、独立经销商和二手卡车拍卖网站三类经营主体。“授权经销商直接和厂家对接，消费者购买的二手车经过全方位的质量检测，更有保障，所享受到的售后服务也相对专业。虽然交易价格高于其他两种形式，但依然凭借诚信度和专业性，赢得了许多客户的信赖。”他说。
而独立的二手卡车经销商虽然没有生产厂家做支撑，但运营规模却并不比厂家差，特别是一些连锁商家拥有完整的销售体系，产品覆盖整车、零部件，拥有自己的车辆检测、修理、改装和装饰服务，甚至拥有自己的物流车队，修复过的二手车丝毫没有破旧之感，就像刚出厂的新车。
“新车只能卖一次，但以美国数据来看二手车可以卖六七次。二手车商用车要带动配件销售、金融、保险、延保、租赁、出口等在内的巨大后续市场，才能实现整个服务链条的利益最大化。”钟渭平认为，虽然目前二手车产业仍在摸索中前行，但这片广阔的蓝海注定大有可为。